B2B vs. B2C vs. B2B2C

Viime kuussa Justin Kan - entinen YC: n kumppani ja Twitchin (B2C) ja nyt Atriumin (B2B) perustaja - julkaisi kappaleen nimeltä “Miksi rakastan B2B: tä yli B2C: n.” Minun ensimmäinen vaisto kuluttajasijoittajana oli lähettää hänelle vihainen twiitti (@justinkan sinä pirun petturi! Olemme menettäneet sinut pimeälle puolelle).

Toisena vaistokseni, koska olen tällä hetkellä syvällä sukelluksella vähittäiskaupan tulevaisuuteen, oli kartoittaa, kuinka Justinin väitteet pätevät kolmanteen, usein unohdettavaan luokkaan: B2B2C [malli, jossa yritys A myy yritykselle B, mutta vuorovaikutuksessa suoraan yrityksen B asiakkaiden kanssa omalla tuotemerkillään].

Ensin tiivistän Justinin huomautukset (lukemisen arvoinen riippumatta siitä, onko Freshworks vai Glossier sinulle kuumin ratkaisu). Toiseksi kartoitan, kuinka väitteet koskevat kolmea vähittäiskaupan yritystä - edustavat kutakin kolmea liiketoimintamallia - ja miksi näen kolmannessa valtavia mahdollisuuksia.

Lyhyesti sanottuna yrityksen laskuttaminen, mutta vuorovaikutus suoraan kuluttajien kanssa on vähän kuin kakun ottaminen ja sen syöminen; olet hiukan vähemmän riippuvainen onnesta ja sinulla on ennustettavampi kasvutie kuin keskimääräisen kuluttajan käynnistyessä, pelaat silti kategoriassa, jolla on Internetin suurin voitto.

Justin väittää, että:

1) ”B2C on uhkapeli, kun taas B2B on (enemmän) hallinnassasi”: jokainen B2C-menestystarina kulki massiivisen aallon, jota perustajat eivät ennustaneet aloituskerralla (ajattele: “Uber tuli esiin tappajasovelluksena mobiilimaailma - aivan kuten kaikki saivat matkapuhelimen ensimmäistä kertaa ”). B2C: lle menestyksen suuruus vastaa tuntematonta aallon suuruutta, kun taas B2B-menestys merkitsee kysyä yrityksiltä mitä he haluavat ja suunnitella huolellisesti ratkaisu, joka on parempi kuin mikään tunnettu vaihtoehto.

2) ”B2B-asiakkaat tietävät mitä he haluavat, kun taas B2C-tuotteet ovat laukausta pimeässä”: B2C-kuluttajat ovat irrationaalisia ja trendivetoisia, kun taas B2B-asiakkaat ovat paremmin ennustettavissa.

3) ”B2C: n markkinoilla on vaikea tietää, toimivatko asiat, kun taas B2B: llä on selkeä toteutuspolku”: B2C: n myynti on taidetta, kun taas B2B: n myynti prosessit on enemmän tiedettä. Lisäksi B2B-asiakkaat eivät "nopeasti käy läpi tuotteesta toiseen".

4) "Jäljitelmä B2C: ssä on vaikeaa, kun taas B2B: llä on selkeät seurantavaiheet": B2B: ssä "voit vain kysyä asiakkailta heidän ominaisuuspyyntöjään, sitten toteuttaa heidät ja veloittaa siitä."

5) ”B2B-asiakkaat todella maksavat tuotteistasi”: Kuluttajat ovat hintaherkkiä, kun taas “yritykset tekevät päätöksiä kustannus-hyötyanalyysien perusteella”.

Justin lopettaa sanomalla, että ”Suurimmat voitot Internetissä ovat olleet kuluttajayrityksiä, ja näin todennäköisesti jatkuu. Koska olen kuitenkin rakentanut ja myynyt kuluttajayrityksen, mielestäni se on paljon tuskallisempaa, altis onnea ja vaikeampi kasvaa verrattuna B2B: hen. "

Lähde: Sapphire Ventures: ”Tätä suurta kuluttajapoikkeamaa havainnollistetaan selvästi, kun lähestytään viimeisen viiden vuoden yritystoiminnan lopetushistoriaa. Paluu suurten kuluttajatuotteiden, kuten Facebookin, Twitterin ja WhatsAppin, osuus on usein enemmän kuin lukuisten yritysyritysten määrä tiettynä vuonna ”

Uusi kauppa (B2B) vs. ShopShop (B2C) vs. sankari (B2B2C)

Argumentit ovat vakuuttavia paperilla, mutta miten niitä voidaan soveltaa luonnossa? Katsotaanpa tapausta (syö-tai-syö-) vähittäismyynti viidakossa: New Store, ShopShop ja Hero ovat kaikki monikanavaisia ​​aloittelijoita, jotka toimivat samassa tilassa, mutta erilaisilla liiketoimintamalleilla.

Uusi myymälä - Stephan Schambachin perustama B2B-edustaja, joka myi aikaisemman yrityksensa Salesforcelle 2,8 miljardin dollarin edestä - myy mobiili-ensimmäisen omikanavan ohjelmistoratkaisuja suurille vähittäiskauppiaille. Tuotevalikoima sisältää omikanavan toteutuksen, avustetun myynnin ja asiakaskunnan. He ratkaisevat joitain alan suurimmista kipuista: miten siirtyä itsenäisistä online- ja offline-kanavista "yhtenäiseen kauppaan" ja kuinka avata yhtenäinen käsitys ostajien online- ja offline-asiakasmatkoista. Kuten Justin väittää B2B: n välillä, heidän asiakkaansa ovat syvälle taskussa olevat vähittäiskauppiaat, joilla on ennakoiva halu maksaa niin kauan kuin New Storen ratkaisut tuottavat tulonkorotuksia tai vähentävät kustannuksia.

ShopShop - B2C-edustaja, jota tukevat Union Square Ventures ja Forerunner Ventures - on suora video-ostoksilla käytettävä mobiilisovellus, pääasiassa kiinalaisille kuluttajille, jotka ostavat yhdysvaltalaisia ​​merkkejä. Ne yhdistävät tiili- ja laastimyymälöiden ostajia kotona toimiviin ostajiin, mikä mahdollistaa kuluttajien väliset liiketoimet suoraa videovirtaa käyttämällä. Sosiaalinen ostossovellus on hyvä paikka saada suuria aaltoja horisontissa: Kiinan rajat ylittävän verkkokaupan myynti kasvaa (100 miljardia dollaria vuonna 2017), Gen Z (mobiili ensimmäinen sukupolvi) kasvattaa nopeasti kasvatusvoimaansa, ja yritykset, jotka sisältävät live-elementtejä tilauksen sijaan, ovat kasvussa (Justin Kanin Twitch on yksi esimerkki, HQ Trivia on toinen). Lyhyesti sanottuna, ShopShops on mielenkiintoinen veto: Edellä mainituista trendeistä riippuen ne saattavat hyvinkin tehdä roiskeita.

Hero - B2B2C-edustaja - on kaikin tavoin hybridi kahden edellisen yrityksen välillä: SaaS-ratkaisu, jonka avulla fyysisten kauppojen myymäläyhteistyökumppanit voivat muodostaa yhteyden verkkokaupoihin chatin ja live-videon välityksellä ja käyttää sitten keskusteluista saatuja tietoa auttaakseen kuluttajia paremmin sekä verkko- että offline-myymälävierailut. Aivan kuten New Store, Hero myy suurille jälleenmyyjille (mukaan lukien LVMH-konserni, Harvey Nichols, J.Crew ja muut), jotka ovat halukkaita allekirjoittamaan satojen tuhansien arvoisia monivuotisia sopimuksia, kunhan sankari auttaa heitä parantamaan muuntokursseja, kasvattamaan keskimääräistä tilausta arvoa ja laske tuottoprosenttia. Toisin kuin Uusi Kauppa, he kuitenkin omistavat suhteen loppukäyttäjään, ja heidän kokemuksensa asiakkaiden verkkosivustoilla on sankarimerkkejä. Tässä tapauksessa se tarkoittaa, että 350 miljoonaa verkkokauppaa altistuu Hero-brändille päivittäin; mittakaava ShopsShop pyrkii saavuttamaan, henkilökohtaista yhteyttä New Storella ei ole koskaan.

Palaan sekunnin ajan kiteyttääkseni B2B: n ja B2B2C: n eron ja korostan miksi yllä oleva on tärkeätä. Andreessen Horowitzin Alex Rampellin (toisen b2b2c-mestarin!) Sanojen lainaaminen: ”” Valkoisen etiketin ”ratkaisu, joka ei osoita tuotemerkkiään - sen sijaan että suorittaisi vain taustaohjelman - on vain normaali B2B-ohjelmisto. Mutta ratkaisu, jossa jokainen kuluttaja tietää, että hän luo tilin ensimmäisessä B: ssä, olisi B2B2C. ”Miksi tämä on tärkeätä? Lopulta ”asiakkaista tulee sidottomia keskimmäisestä B. .tunnistavat, että sinä (ensimmäinen B!) olet tuote, jota he käyttävät. Ajattele vakuutusta kulutuslainoista, Instacart päivittäistavaroiden toimittamiseen, OpenTable ravintolavarauksiin. . .Kukin tapaus, hyvin organisoitu liiketoimintasopimus johti paljon jatkokuluttajiin ilman asiakaskohtaista hankintamenoa. "

Palaamalla tämä sankarille, se, että kuluttajat ovat suoraan tekemisissä sankarin kanssa, antaa heille mahdollisuuden hyödyntää tuotemerkkiään uusien mallien omaksumiseksi, kun he oppivat, mitä aaltoja joka kannattaa ajaa. Muutamassa vuodessa kuluttajat eivät voi vain käyttää sankaria yhteydenpitoon kauppakumppaneidensa kautta, vaan myös vaikutusvalittajiin, tuotemerkkien edustajiin, muissa maissa toimiviin ostajiin tai ystäviin, jotka haluavat neuvontaa - kaikki yhdessä paikassa.

B2B2C ei kuitenkaan missään nimessä ole mikään ihmelääke. Jos on vaikea rakentaa tuotetta, jota yritykset tai kuluttajat rakastavat, rakentaa tuote, jota molemmat rakastavat, on yli kaksinkertainen. Jos teet sen oikein - ja onnistut pitämään B: n ja toisen B: n kannustimet täydellisesti kohdistettuina - olet jotain suurta. Tai, kuten Alex sanoo: "Tehdään oikein *, B2B2C voi olla yksi tehokkaimmista tavoista hankkia asiakkaita ja rakentaa voimakas vallihauta."

Väärä kaksijakoisuus

Jos haluat ennustettavan kasvun etenemissuunnan ja korkeat kertoimet merkittävän liiketoiminnan rakentamiseksi, siirry B2B-palveluun. Jos tavoittelet maapelaa, B2C on valtameresi (mutta tietävät tilastot osoittavat todennäköisen vatsa flopin!). Jos olet suorittanut uskomattoman kovan tehtävän rakentaa tuote, joka on kymmenkertainen paremmin sekä liiketoiminnan että loppukäyttäjän kannalta, palkkio on, että B2B2C antaa sinulle parhaat puolet molemmista malleista.

* ”Tehty oikein” tarkoittaa, että ensimmäisen ja toisen B kannustimet on kohdistettava. B2B2C ei toimi, jos sinusta tulee antagonisti myymällesi liiketoiminnalle.